Để có góc nhìn thực tế về hành trình hội nhập toàn cầu của doanh nghiệp Việt, VietnamFinance đã có cuộc trò chuyện với ông Smith Dao (Đào Đức Sinh), Giám đốc Vận hành Bconduct Việt Nam. Với kinh nghiệm trực tiếp làm việc cùng hơn 30 nhà máy sản xuất tại Việt Nam và các khách hàng châu Âu và châu Mỹ, ông đã đưa ra góc nhìn thẳng thắn về cơ hội, thách thức và những bài học cụ thể cho doanh nghiệp (DN) Việt trên hành trình hội nhập toàn cầu.

- Thưa ông, điều gì khiến Bconduct lựa chọn Việt Nam làm điểm đến đầu tư trong việc mở rộng chuỗi cung ứng toàn cầu, tầm nhìn phát triển của công ty tại thị trường này trong những năm tới thế nào?

Ông Smith Dao: Bconduct là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong việc kết nối các nhà sản xuất Việt Nam với chuỗi cung ứng toàn cầu, đặc biệt trong lĩnh vực cơ khí kỹ thuật cao. Khi mở rộng sang Việt Nam, Bconduct nhìn thấy tiềm năng rất lớn từ lực lượng sản xuất trẻ, chi phí cạnh tranh và tinh thần cầu thị của doanh nghiệp Việt.

Trước khi hiện diện tại Việt Nam, Bconduct đã có hơn 15 năm kinh nghiệm đặt hàng và quản lý sản xuất tại Trung Quốc. Khi chuyển hướng sang Việt Nam, công ty nhanh chóng triển khai các dự án hợp tác với nhiều nhà máy trong nước. Sau ba năm, Bconduct đã làm việc với 30 nhà máy tại Việt Nam và 60 nhà máy tại Trung Quốc, ứng dụng nhiều công nghệ sản xuất tiên tiến như CNC Machining (Gia công chính xác), Plastic Injection (Đúc nhựa), Plastic Extrusion (Đùn nhựa), Die Casting (Đúc áp lực), Medical Assembly (Lắp ráp y tế), Hot Forging (Dập nóng), Sheet Metal (Kim loại tấm),...

Chúng tôi tin rằng trong 2–3 năm tới, quy mô dự án tại Việt Nam sẽ tăng nhanh cả về số lượng lẫn giá trị, khi các nhà máy nội địa nâng cao được năng lực quản trị và đối tác quốc tế ngày càng tin tưởng vào chất lượng sản xuất của Việt Nam. Hiện Bconduct đang mở rộng văn phòng tại TP. HCM và tăng cường hoạt động ở khu vực phía Nam như Bình Dương, Đồng Nai, Bạc Liêu, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn từ thị trường toàn cầu.

- Khi muốn tham gia chuỗi cung ứng của các doanh nghiệp FDI hoặc thương hiệu quốc tế, đâu là những tiêu chí quan trọng mà doanh nghiệp Việt thường chưa đáp ứng được, thưa ông?

Ông Smith Dao: Mỗi công nghệ sản xuất đều có bộ tiêu chuẩn riêng mà doanh nghiệp Việt cần nắm vững nếu muốn tham gia chuỗi cung ứng toàn cầu.

Chẳng hạn, tại Bconduct, các công nghệ sản xuất tiên tiến như CNC Machining (gia công chính xác), Plastic Injection (đúc nhựa), Plastic Extrusion (đùn nhựa), Die Casting (đúc áp lực), Medical Assembly (lắp ráp y tế), Hot Forging (dập nóng) và Sheet Metal (gia công kim loại tấm) đều được triển khai theo các chuẩn quốc tế nghiêm ngặt.

Cụ thể, CNC Machining yêu cầu kiểm soát dung sai, độ nhám bề mặt và truy xuất nguồn gốc vật liệu theo chuẩn ISO 9001 cho ứng dụng thông thường và IATF 16949 với ngành ôtô.

Plastic Injection và Plastic Extrusion đòi hỏi hệ thống kiểm soát độ chính xác khuôn, độ ổn định kích thước và tuân thủ RoHS/REACH trong vật liệu.

Die Casting phải đạt các tiêu chuẩn về kiểm soát lỗ rỗng, độ bền cơ học và anodizing/painting quality theo chuẩn ASTM hoặc JIS.

Với Medical Assembly, nhà máy đáp ứng ISO 13485 cùng điều kiện clean room tối thiểu ISO 8, bảo đảm môi trường lắp ráp vô trùng theo yêu cầu thiết bị y tế.

Hot Forging (dập nóng) đòi hỏi hệ thống kiểm soát nhiệt độ, cấu trúc vật liệu, và độ bền kéo/nén theo chuẩn EN 10204 hoặc tương đương.

Sheet Metal (kim loại tấm) cần đảm bảo độ phẳng, độ song song, độ chính xác cắt – gấp – hàn, và chất lượng xử lý bề mặt theo chuẩn ISO 2768.

Còn trong điện tử, các sản phẩm được sản xuất theo IPC-A-610 (chất lượng lắp ráp linh kiện), ESD (kiểm soát tĩnh điện), cùng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 để đáp ứng yêu cầu của các tập đoàn toàn cầu.

Hiểu và vận hành đúng những tiêu chuẩn này không chỉ giúp Bconduct đạt chuẩn quốc tế, mà còn mang lại tấm vé bước vào sân chơi toàn cầu, nơi chất lượng và sự tuân thủ là nền tảng.

Hiện Bconduct đang đặt hàng tại Việt Nam với 12 công nghệ sản xuất khác nhau, nên rất khó để chọn ra một vài tiêu chuẩn cụ thể khiến doanh nghiệp bị loại trong mắt nhà mua hàng quốc tế.

Điểm trừ lớn nhất là việc thiếu trung thực trong hồ sơ năng lực, khi doanh nghiệp phóng đại quá mức khả năng của mình, tạo ra kỳ vọng quá lớn khi trao đổi qua email, online meeting về những việc mình không làm được. Sự kỳ vọng này sẽ biến thành thất vọng khi khách hàng có dịp đến thăm trực tiếp cơ sở sản xuất.

Điểm trừ thứ hai là việc thất hẹn, do các doanh nhân làm ăn quốc tế đều là người bận rộn và làm việc với nhiều múi giờ. Nếu nhà máy liên tục lỗi hẹn mà không chủ động giải thích, dời lịch hay đề xuất phương án thay thế, nhà mua hàng sẽ không đủ kiên nhẫn. Tôi đã làm việc với một số nhà máy có tiêu chuẩn phản hồi mail trong 24h, dù đôi lúc chưa có kết quả nhưng họ sẽ hẹn thời gian đưa ra phản hồi chi tiết hơn. Điều này khiến nhà mua hàng tự tin hơn vào tốc độ làm việc, khả năng kiểm soát tiến độ và tính trách nhiệm của nhà máy.

- Theo ông, doanh nghiệp Việt nên bắt đầu tiếp cận các đối tác nước ngoài bằng những cách nào?

Ông Smith Dao: Bước đầu tiên, doanh nghiệp cần đảm bảo mình đã sẵn sàng để tham gia thương mại quốc tế. Từ việc cơ bản nhất là xây dựng cho mình một profile (hồ sơ năng lực) thật chuyên nghiệp và trung thực. Có những doanh nghiệp quy mô rất lớn, đầu tư cho nhà máy vài trăm tỷ nhưng bản hồ sơ giới thiệu rất sơ sài và chậm update vài năm so với thực tế vận hành. Phần lớn các doanh nghiệp này tập trung phục vụ thị trường nội địa hoặc một thị trường hẹp với tệp khách hàng sẵn có, rất khó để mở rộng đến khách hàng mới với tác phong như vậy.

Việc tiếp cận các đối tác nước ngoài là FDI tại Việt Nam sẽ đơn giản hơn và đa phần doanh nghiệp Việt đang làm tốt phần này. Đối với các đối tác ở quốc tế, doanh nghiệp cần chủ động làm desk research, tìm kiếm key contact và nếu chưa hiệu quả thì dành thời gian đi trực tiếp đến thị trường mục tiêu để mở rộng network. Một số doanh nghiệp sản xuất đã tận dụng rất tốt các kênh digital bằng việc tích cực tạo nội dung tiếng Anh trên Website để hỗ trợ SEO, chia sẻ năng lực cùng những dự án thú vị trên LinkedIn, Facebook, Youtube. Tuy nhiên, cần lưu ý kiểm duyệt những thông tin có thể chia sẻ để bảo mật cho các khách hàng hiện tại.

- Khi tiếp cận khách hàng quốc tế, yếu tố nào quyết định để DN Việt được trao cơ hội nhận đơn hàng đầu tiên? Sau đó, DN Việt cần làm gì để chứng minh sự khác biệt và giữ chân khách hàng lâu dài?

Ông Smith Dao: Yếu tố then chốt là hiểu đề bài và hiểu khách hàng. Với mặt hàng kỹ thuật, việc hiểu rõ đề bài và phương án công nghệ để triển khai là tối quan trọng. Về phần hiểu khách hàng, mỗi nhà mua đều có một ưu tiên khác nhau. Có thể khách hàng cần tốc độ triển khai để tránh gián đoạn chuỗi cung ứng, hoặc mức cạnh tranh về chi phí hoặc sự an tâm khi đặt sản xuất ở một quốc gia mới như Việt Nam. Về cơ bản, hai mục tiêu chính của các nhà mua hàng quốc tế là tối ưu chi phí sản xuất hoặc đảm bảo an toàn cho chuỗi cung ứng.

Một số trường hợp cá biệt cần tốc độ triển khai rất nhanh. VD một dự án có thời gian triển khai thông thường là 6 tháng, tuy nhiên nhà máy có thể làm trong 4 tháng nếu ưu tiên nguồn lực. Doanh thu ước tính của khách hàng cho sản phẩm này là 3,000,000 USD/năm tương ứng với 250,000 USD/tháng. Như vậy việc ra mắt sớm 2 tháng giúp khách hàng có thêm 500,000 USD doanh thu và làm chủ thị trường, đi trước các đối thủ cạnh tranh. Khi đó khách hàng sẽ chấp nhận mức chi phí cao hơn để có đối tác tin cậy nhằm ra mắt sớm sản phẩm.

Đơn hàng đầu tiên và giữ chân khách hàng là hai câu chuyện khác hẳn nhau. Giống như yêu và cưới vậy. Muốn ở với nhau lâu, cần có sự phù hợp và trung thực. Sự phù hợp là về phân khúc, ngành hàng, phong cách vận hành, định hướng phát triển. Về yếu tố trung thực, có những doanh nghiệp báo giá đơn hàng đầu tiên rất thấp để kéo đơn hàng về, tuy nhiên không chia sẻ cấu trúc chi phí cho nhà mua hàng. Đến khi nhà mua tăng sản lượng lên gấp 10-20 lần thì doanh nghiệp không dám làm, vì càng làm sẽ càng lỗ. Với góc nhìn cá nhân của tôi, sự phù hợp về phân khúc và mức giá cạnh tranh một cách ổn định là hai yếu tố quyết định trong trường hợp này.

- Trong quá trình chào giá, đâu là những lỗi phổ biến khiến doanh nghiệp Việt bị loại ngay từ vòng đầu? Bconduct đã từng chứng kiến tình huống cụ thể nào chưa? Theo ông, làm thế nào để DN Việt làm tốt hơn khâu này?

Ông Smith Dao: Vòng đầu tiên thường là đánh giá về tính tin cậy của giải pháp kỹ thuật, điều kiện thương mại và xem xét về mức độ cạnh tranh của giá, liệu nó có nằm trong khoảng cân nhắc của người mua hàng. Yếu tố thứ ba phụ thuộc vào đánh giá chủ quan của khách hàng và offer của các đối thủ cạnh tranh, còn hai yếu tố đầu tiên thuộc về doanh nghiệp.

Nhà máy cần đầu tư thời gian bóc tách đề bài chi tiết, kết hợp kinh nghiệm sản xuất để phát triển phương án kỹ thuật tối ưu. Có những trường hợp báo giá cao hơn 3-5 lần so với mức giá hợp lý, nhưng khi ngồi lại với nhau, bóc tách từng yếu tố và tận dụng kinh nghiệm sản xuất từ các quốc gia đi trước như Trung Quốc, nhà máy lại có thể tối ưu giá thành còn 20-30% offer ban đầu và thắng dự án. Vấn đề chính là do chưa hiểu kỹ đề bài hoặc chưa tối ưu được quy trình sản xuất.

Có những nhà máy gặp hạn chế về kinh nghiệm và năng lực, hoặc đơn giản là chưa đầu tư đủ nguồn lực trong bóc tách nên không hiểu rõ đề bài. Họ báo giá một cách rất tự tin. Đến khi triển khai dự án thực tế mới vỡ lẽ là mình làm không được. Do không sản xuất được hoặc không đo kiểm được, không đáp ứng được dung sai hay các yêu cầu kỹ thuật, dù những yêu cầu này đã rất rõ ràng trên bản vẽ.

Đến đây nhà máy sẽ đặt khách hàng vào thế khó khi phải chấp nhận giảm yêu cầu hoặc tìm nhà sản xuất mới, hoặc nhà máy yêu cầu một mức giá cao hơn đáng kể so với trước đây chỉ để làm đúng yêu cầu của bản vẽ. Tất cả những trường hợp này đều tạo nên một cảm giác rất tiêu cực về chất lượng và năng lực của những nhà sản xuất tại Việt Nam.

Về điều khoản thương mại, lưu ý cơ bản là về incoterm, payment term (điều khoản thanh toán) và delivery time (thời hạn giao hàng). Nhiều trường hợp nhà máy chỉ báo được giá EXW dù khách hàng nhấn mạnh cần giá FOB, do nhà máy không có đối tác logistics để hoàn thiện offer đúng yêu cầu khách hàng. Thời hạn giao hàng có thể phụ thuộc vào mùa vụ và kế hoạch sản xuất của từng nhà máy, nhưng không được quá xa so với kỳ vọng khách hàng.

Trân trọng cảm ơn ông!